Ledencommunity met soortgelijken

5 do’s bij het benaderen van potentiële resellers!

Dit zijn vijf persoonlijke adviezen die ik je mee kan geven wanneer je jouw potentiële reseller gaat benaderen. Ben je benieuwd welke adviezen ik ga delen? Lees dan snel dit artikel.

1. Doe een reseller-check

Weet met wie je het gesprek aangaat.  Doe een achtergrond-check. Is het een inkoper, een manager, de eigenaar of wordt de winkel gerund door vrijwilligers die in teamverband moeten beslissen? Je gaat het gesprek anders in, als je weet dat te maken hebt met een decisicon maker. Wanneer je een medewerker spreekt, betekent dit dat degene nog moet overleggen/ bespreken met zijn of haar leidinggevende. Probeer van tevoren al er achter te komen, wie jouw gesprekspartner is en wat zijn rol is in het inkoopproces.

2. Probeer de wederverkoper emotioneel te overtuigen

Mensen kopen nou eenmaal vanwege emotionele & logische redenen. Je kan jouw reseller positief beïnvloeden door in te spelen op emotionele redenen. Deze reden gaan zij uiteindelijk in hun hoofd omzetten naar een logische reden. In het verkoopgesprek adviseer ik je om empathisch te luisteren naar jouw potentiële reseller en om goed door te vragen. Achterhaal dus de behoeftes van jouw klant en probeer hier emotioneel op in te spelen. Neem de leiding in het verkoopgesprek, zodat je zelfverzekerd overkomt. Door mensen emotioneel te overtuigen, zal de kans van slagen gegarandeerd verhogen. Probeer hiernaast om alle onzekerheden en zorgen weg te nemen. Door gebruik te maken van deze psychologische hack, kun jij gemakkelijk jouw klant verleiden om bij jou producten in te laten kopen.

” Bij een moeizaam verkoopgesprek, waar ik echt zat te ploeteren om de reseller in spé te overtuigen over onze mooie producten, leverde deze tip mij een tevreden klant op.“

3. Bied iets gratis aan jouw reseller

Geef iets gratis weg! Iedereen is daar gevoelig voor. Het maakt echt het verschil. Bedenk van tevoren goed wat je wilt gaan bieden! Bij een moeizaam verkoopgesprek, waar ik echt zat te ploeteren om de reseller in spe te overtuigen over onze mooie producten, leverde deze tip mij een tevreden klant op. Nadat de klant uiteindelijk overging tot de aankoop, gaf ik aan dat wij bij de eerste order de producten gratis zouden verzenden. Ik wilde voorkomen dat de klant terug zal vallen om de onzekerheden die ze had uitgesproken, dus bood ik een weggever aan.

De klant beloonde mij hierop met een kort glimlachje. Onder al die kritische vragen en die norse blik, bleek zij toch gevoelig te zijn voor het gratis verzenden van de order. Achteraf was het echt niet nodig om gespannen te zijn, want wij kregen een super mooi compliment van onze reseller, nadat zij de producten had ontvangen.

Voortaan besloten mijn zus en ik om bij elk verkooppunt, de verzendkosten voor onze eigen rekening te nemen bij de eerste order. Een bedrag van €6,95 is misschien niet veel, maar je overtuigt de klant gelijk op een positieve wijze. Een goede start dus om een klantenrelatie op te bouwen. Wij bieden dit trouwens achteraf aan, nadat de klant de order heeft geplaatst. Over het algemeen verkopen onze producten eigenlijk zichzelf al (weten we inmiddels), dus we hoeven eigenlijk nooit speciale regelingen, kortingen aan te bieden, om de wederverkopers overstag te laten gaan. 

4. Vraag of je je potentiële klant mag tutoyeren

Probeer tijdens de telefonische acquisitie of het verkoopgesprek, zo snel mogelijk te vragen of je je gesprekspartner(s) mag tutoyeren (indien de leeftijd dit toelaat), dat dekt meestal de lading. Je krijgt dan ook gelijk het riedeltje – “Ja, zeg maar “jij” hoor, want ……”.

De meeste webshop-eigenaren & winkeliers die ik ken zijn informeel. Zelf vind ik het veel prettiger wanneer ik met een gesprekspartner informeel kan communiceren. De reseller bij naam noemen, vind ik zelf veel persoonlijker en daardoor veel prettiger. Natuurlijk is het persoonlijk, hoe je wilt communiceren met jouw (potentiële) wederverkopers.

5. Onderschat de kracht van small talk niet

Start het gesprek niet gelijk met je pitch. Mijn zus en ik deden dit bij onze eerste verkoopgesprekken met resellers wel gelijk, maar ik zal je uitleggen waarom wij hiervan afstapten. We stelden ons voor en pitchen gelijk ons bedrijf en missie in 1 minuut. Deze aanpak is zeker niet verkeerd, maar nadat je jezelf hebt voorgesteld, kun je ook gewoon eerst interesse tonen in de winkel, het assortiment, de eigenaar zelf en/ of desnoods het weer. Het maakt eigenlijk niet uit waar je het over hebt, als je maar even tijd maakt voor small talk.

“Doordat wij meer gingen connecten met onze resellers, rolden hieruit voor ons de beste sales uit. De orderwaarde was veel hoger, wanneer wij tijd besteden aan small talk. “

Small talk heeft zeker een toegevoegde waarde, want je maakt zo eerst verbinding met je gesprekspartner(s). Drink lekker een kop koffie/ thee en je voelt gegeven moment zelf wel wanneer je een brug kunt slaan naar de reden waarvoor je bent echt gekomen bent. Door eerst te starten met small talk, krijg je zelf ook de kans om te wennen aan elkaar en aan de situatie.  Gun zo jouw zenuwen de tijd om rustig te worden ; )

Als voormalige recruiter weet ik dat kandidaten je het beste bijblijven wanneer je hebt geïnvesteerd in small talk en nog beter wanneer je raakvlakken hebt met elkaar. Wanneer je bv. uit dezelfde stad komt of allebei van Mexicaans eten houdt. Dit wordt ook wel het Halo-effect genoemd. Heb je een Halo-effect tijdens een verkoopgesprek? Dan gaat dit zeker in je voordeel werken.  Het is niet erg als je pas na 5, 10 of zelfs 15 minuten start met je pitch en jouw producten gaat tonen. Probeer te achterhalen of jouw gesprekspartner voldoende tijd voor je heeft. Wanneer de inkoper/ manager of  winkeleigenaar een ontspannen en geïnteresseerde houding heeft, kun je beter een connectie maken. Doordat wij meer gingen connecten met onze resellers, rolden hieruit voor ons de beste sales uit. De orderwaarde was veel hoger, wanneer wij de tijd besteden aan small talk. “

Conclusie; Neem de leiding in het verkoopgesprek, overtuig jouw klant emotioneel, vraag goed door, investeer in small talk & geef iets weg!

Ken jij trouwens al mijn persoonlijk verhaal? Mocht je dit verhaal nog niet hebben gelezen, klik dan op de onderstaande knop!

Liefs,

Sarah | Happy Founder

Geef een reactie