meer verkooppunten met de Brandstores community

5 fouten die ik maakte bij het vinden, benaderen & behouden van verkooppunten

Fout nr. 1: Een winkel binnen stappen, zonder van tevoren te bellen.
Je creëert natuurlijk wel écht een “binnenkomer,” maar het winkelpersoneel wordt wel erg overrompeld.
Dat merkte ik namelijk ook, toen ik een winkel binnen stapte en vroeg naar de inkoper. Ik zag meteen aan hun lichaamstaal dat zij overrompeld waren en er eigenlijk niet zo blij mee waren dat ik langs kwam zonder aankondiging. En ik kon niet meer terug, op dat punt. Natuurlijk wilde ik een U-turn nemen, maar ik had al een move gemaakt. Stom. Ik weet nog dat ik mij erg kwetsbaar voelde op dat moment. Ondanks dat ik erg zeker was over mijn producten, voelde ik dat ik kon gaan falen hier.

Na een awkward ontmoeting met het winkelpersoneel, probeerde ik het gesprek richting de verkoop te sturen. Ik wist dat ik niet meer terug kon en daarom werd ik alleen maar zenuwachtiger. De inkoper (decision maker) bleek niet aanwezig te zijn, dus de medewerkers konden eigenlijk alleen mijn verhaal aanhoren, de producten bekijken die ik had mee genomen en mijn visitekaartje aannemen. Nog eens zonde van mijn tijd dus. Het gesprek strandde daarom vrij snel en een verkoop bleef uit. Met de belofte dat zij het met de inkoper gingen bespreken, verliet ik de winkel. Ik voelde dat ik een grote fout had gemaakt door van tevoren niet te bellen en een afspraak te maken. Hierna heb ik nog twee keer gebeld, maar de winkel wilde niet overgaan op verkoop van de producten.  

Ik wil hiermee niet zeggen dat deze optie niet werkt, als je zomaar een winkel binnenstapt, maar vanuit eigen ervaring werkte het niet voor mij. Tegenwoordig pak ik het anders aan. Mijn zus is trouwens al vrij snel komen helpen en nu spreken wij altijd eerst de potentiële reseller van tevoren telefonisch. Wij vragen naar wie er verantwoordelijk is voor de inkoop en waar hun behoeftes liggen, zodat wij beter voorbereid op pad kunnen gaan en een deal sluiten.

Fout nr. 2 Altijd aardig willen worden gevonden.
Kennen jullie het gevoel dat je altijd aardig gevonden wil worden? Bij menig vrouwen is dit denk ik herkenbaar. Er is een bepaalde angst die gepaard gaat met onzekerheid om niet aardig te worden gevonden. Negeer dit gevoel. Je kunt geen bedrijf managen, wanneer je telkens wordt geconfronteerd met dit gevoel.

Mijn zus en ik voerden allebei de acquisitie gesprekken. In het begin belde wij om en om, zodat wij elkaar feedback te konden geven. Natuurlijk ook om in spanning af te wachten hoe de winkeliers reageerden op ons verhaal. Wanneer ik belde, voelde ik mij best wel onzeker. Ondanks het feit dat ik als voormalige recruiter honderden telefoontjes per maand pleegde en met gemak en plezier sales gesprekken voerden, voelde dit anders. Ik wist gewoon niet waar ik aan toe was en ook niet wat voor soort vragen er zou worden gesteld. Ik had eigenlijk helemaal geen controle in het gesprek, besefte ik. Het gebrek aan controle irriteerde mij.
Als ondernemer is dit gevoel denk ik ook wel herkenbaar dat je graag in situaties de controle wilt hebben. Ondernemers (zoals ik) kunnen nou eenmaal controlfreaks zijn ; )

Ik vond deze ik-wil-graag-een-verkooppunt-hebben-in-uw-winkel- ervaring zeer onprettig en dit was blijkbaar ook te horen in mijn stem. Mijn zus gaf mij als feedback aan dat ik veel te lief en minder zakelijk overkwam bij telefonische gesprekken. Ik heb dit echt moeten oefenen. Na menig telefoongesprekken en een paar oefensessies met mijn zus, groeide mijn zelfvertrouwen en hierdoor ook mijn communicatieve vaardigheden omtrent telefonische acquisitie. Mijn zus leerde mij om me niks aan te trekken van het feit dat ik misschien niet te vriendelijk over zou komen.

Inmiddels hebben wij de know- how en kunnen wij het gesprek makkelijk sturen richting het maken van een afspraak. Hiernaast weten we ook om te gaan met bezwaren en hoe wij de onzekerheden van onze klanten kunnen wegnemen.

Wholesale voor webshops

Fout nr. 3 Gelijk met wholesale starten.
Start niet meteen met wholesale, wanneer je net gestart bent met je bedrijf. Echt waar, maak niet dezelfde fout als ik! Gun jezelf & je bedrijf de tijd om te ontwikkelen en innoveren. In januari 2019 ging onze website live en al een maand later verkochten wij aan onze eerste reseller. Veel te snel achteraf. Ons core-product die wij o.a. verkochten aan onze resellers, maakten nog verschillende productontwikkelingen door gedurende de aankomende maanden. Elke dag probeerde wij eigenlijk ons product net iets te verbeteren & professionaliseren. Wees niet ongeduldig, maar gun jezelf echt de tijd voordat je je afzetmarkt wilt gaan vergroten. Ik adviseer om pas na 6 -12 maanden na de opstart van jouw bedrijf, te starten met wholesale.

Fout nr. 4. Voor online en offline retail dezelfde strategie gebruiken.
Online en offline verkopen is verschillend. B2B (business to business) en B2C (business to customers) hebben raakvlakken, maar ook verschillen. Je kunt bij offline retail dus niet dezelfde formule toepassen die je gebruikt voor jouw online business. Je zult je (interne) processen en activiteiten hier ook op moeten gaan aanpassen. Om een klein voorbeeld te noemen van een fout die wij hierin maakte, is dat wij bij onze eerste verkooppunt, compleet de product,- en winkelpresentatie voor onze producten vergaten. Denk aan alles wat hieronder valt: verpakkingen, hang tags, visitekaartjes, marketingmateriaal, artikelnummers, decoratie materiaal etc. Wij kregen meteen de vraag van onze reseller: “Hebben jullie ook hangtags?”
Ik weet nog dat wij elkaar verbaasd aankeken en dachten:….. ohw…. natuurlijk!

Mijn zus en ik gaven eerlijk toe dat wij hier nog niet aan hadden gedacht, maar dat we bij de levering van de producten hang tags zouden aanleveren. Gelukkig kregen we veel begrip van deze winkeleigenaar. Dit had ook te maken met het feit dat wij uitlegden dat we pas 1,5 maand gestart waren met ons bedrijf en een online bedrijf notabene  ; )
De merkbeleving van jouw webshop en jouw (potentiële) verkooppunt in een winkel, moeten precies hetzelfde zijn. De look & feel van klanten moeten afgestemd zijn op deze verkoopkanalen. Inmiddels besteden wij bij elk verkooppunt aandacht aan de product,- en winkelpresentatie voor onze producten.

Fout nr. 5. Te snel willen gaan en de focus verliezen.
Een andere fout die ik maakte is door te snel te willen gaan. Mijn focus lag op het verkopen van mijn core-product. Mijn core-product zijn rompers. Een paar weken & een paar verkooppunten verder, droomde ik er al over hoe de hele kleding,- en decoratielijn van BabyGear in de rekken en planken van onze verkooppunten lagen. Van rompers tot boxkleedjes. Ik begon al plannen te maken in mijn hoofd en stippelde een route uit. Totdat ik mijzelf erop betrapte dat mijn focus verslapte en toen kon ik mijzelf ook weer tot orde roepen.

Ik bleef maandenlang mijn focus behouden op het core-product (rompers) en breidde na een paar maanden langzaam de collectie uit in de verkooppunten. Mijn advies is daarom ook om je focus te houden op één of twee producten, zodat je kunt achterhalen welke maten, kleuren en andere varianten van jouw producten goed of minder goed lopen. Bepaalde maten die bv. online goed verkopen, kunnen in de winkel juist minder snel lopen. Ik zorgde samen met mijn zus ervoor dat wij de feeling bleven houden met onze resellers. Jouw webshop is immers een andere business met een andere doelgroep, dan jouw (potentiële) verkooppunt met diens klanten. Je kunt daarom ook niet dezelfde strategie op beiden verkoopkanalen los laten. Per verkoopkanaal zul je een ander businessmodel moeten opstellen.

Liefs,

Sarah |Happy Founder

1 erover nagedacht “5 fouten die ik maakte bij het vinden, benaderen & behouden van verkooppunten

Geef een reactie